この記事は、私の電子書籍「革職人になる方法 プロ直伝マニュアル」の掲載内容の一部をWEB用に編集した内容です。
掲載箇所 第3章 – (3) 売れたいなら必須。あなた独自の価値「USP」
2022年8月以降に追加した内容なので、それより前に購入した読者は読むことができませんでした。
そのような方に向けて、このブログで無料開放します。
ハンドメイド作品が売れない。売れるきっかけを探したいです。
どうすれば作品に注目してもらえるんだろう？
今の方向性で続けていいのか迷いがあります。
私は独立して13年目ですが、順風満帆な職人(作家)人生とは言えません。悩んだ時期もありました。
この13年の経験を活かし、独立して半年でいきなり売れた要因について、「あれはこういう理由だったんだな」とふり返ってみます。
今まさに悩んでいる方に、これを読んで今日からの活動に生かしてもらえたら嬉しいです。
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フォロワー・コネ無しで独立→半年後売上94万円
12年前の話なので数字を書きますが、私は、独自性だけを売りにして開設半年後に94万/月 売りました。
内訳を書くと、2010年6月に開業し、徐々に売上を増やして12月に90万円を超えた流れになります。12月なので当然動きやすい時期ではありますが、半年後でこの売上を出せたのはそれなりの成果と言えるのではないでしょうか。
自分の売り(強み)を明確にしよう
売りは何だったかというと、「糸色を選べる手縫いのお店」です。当時、好きな糸を選んで注文後に作ってもらう革製品のネットショップはほとんどありませんでした。
どうしてこれだけが売りだと考えるかを次にまとめました。
その代わり、色を選んでカスタムする楽しさを付加価値にしました。
ちなみに当時どのプラットフォームで売り上げたかというと、ざっくりですが自社サイト9割ヤフオク1割くらいのイメージです。
ブルーオーシャンのプラットフォームで無双できれば、「▲▲で唯一〇〇が買えるお店」となってそれすらも強みになります。
これを読んでいるハンドメイド作家さんにお尋ねしたいです。
「あなたのブランドの売りは何ですか？」
よどみなく簡潔に答えられる自信が欲しいところですね。
自分だけの強みをUSPという
このように、他のだれもやっていない独自の強みはUSPと呼ばれます。これは、アメリカの経営者ジェイ・エイブラハム氏が提唱する考えで、ユニーク・セリング・プロポジションの略です。
USPは、自分独自の売りや付加価値を見出して差別化を図り、潜在的な顧客のニーズに応えることと言えます。
漢字が多いのでもっとざっくり言いましょう。
他の作家さんがやらない方法、商品、サービスを、それを求めているお客様に提供できれば強い！ってこと。
こんなサービスがある革のお店があればなぁ
こんな革作家さんがいればなぁ
このような需要に応えられれば、きっと根強いファンがついてくれるでしょう。
USPは本気でハンドメイド販売を伸ばすなら必須な考えで、すでに伸びている方は自然に身についている方が多いと感じます。
USPのさがし方
ジェイ・エイブラハムの著書「ハイパワー・マーケティング」(金森重樹監訳)によると、USPのヒントは無限にあり、一番いいのは「空いている市場で、あなたが占められそうな場所を見つけ、そこに働きかけるUSPを打ち出すこと」と書いています。
さらに、9つの見つけ方のヒントを提案しています。
最初に理解しておいていただきたいのは、今回参考にした書籍ハイパワー・マーケティングはマーケティング全般に向けた内容だということ。そのままでは革製品やハンドメイドとマッチしない場合があって、工夫が必要です。
USPを探す時の注意点として、クリエイターはプロダクトに着目してしまいがちな点があります。今回は「5.最高級の製品」に着目して考えてみましょう。
腕を磨けばUSPになると考えてしまいそうですが、はっきり言ってむずかしいです。
なぜなら、品質でUSPを打ち出すということは、どんな高級ブランドよりも上質な製品を作るということで、とても険しい道のりになるからです。
もし、最高級ブランドと同じレベルの作品が作れたとしても、最高級を求めるお客様はブランドを選ぶでしょう。最高級ブランドには製品以外の強みが備わっているからです。
などがそれです。
この状態で戦うとするならば、あなたの強みは「2.大幅なディスカウント」と「5.最高級の製品」をかけ合わせたものといったほうがふさわしいでしょう。「ブランドの製品なみのクオリティでこの価格」といった具合です。
通常、革製品のようにイメージが大切な商品において、大っぴらに価格の安さをアピールすることはあまりありませんが、実際に価格を強みにしていると感じるブランドは存在します。
言うまでもないかもしれませんが、「うちは品質良いのに安いです」なんて言葉にしなくて大丈夫です。
「価格の安さを強みにはしたくない」と、モヤモヤした気持ちが残る方もいるかもしれませんね。
これからお話しすることは私個人の考えですが、
ハンドメイドや職人仕事のUSPについていうならば、製品のクオリティとは別の観点で差別化を図った方が成功確率は高いと私は考えています(技術を極めつつ平行してサービスで差別化するイメージ)。
品質で差別化したい。
それでも品質で差別化を図りたいのであれば、ニッチなジャンルで第一人者になるとか、工芸に近いジャンルなら、「この部分の仕上げだけは誰にも負けない」といった誰が見てもわかりやすい極め方をすれば使う人も喜びを感じやすいかと思います。
「手縫いのうつくしさだけは誰にも負けない紳士財布職人」のような感じですね。
基本的に、品質を追求することと差別化を図ることは交わらない話だと理解してもらえたら。
ユーザーに利益がなければ強みとは言えない
USPの例としてはアピールが弱い例を挙げます。
他メーカーの何倍も手間をかけました
高級な〇〇レザーを使っています
このようなうたい文句を読んでも、読者はピンときません。
その理由は、作り手が手間をかけた結果自分にどんな恩恵が伝わるかがわからないし、〇〇レザーを使うとどう良いのかがわからないから。
これらは伝え方を考えればアピールポイントとして有効ですが、USPとはいえません。
視点を変えましょう。
[作品に着目したアピール]
⇩
[作品を購入し使用するお客様に目線を向けたアピール]
作品のメリットを伝えるだけでなく、それがお客様にとってどんな利益があって、それを使うとお客様にどんな良い変化が起こるのかを、ストレートにわかりやすくアピールする必要があります。
お客様にとっての利益を深掘りすると、
- あなたから買うことでお客様が得られる利益
- あなたの作品を使うことで得られる利益
この2つがあります。
私の12年前の例にもどってこの利益をあてはめてみましょう。
色を選べる受注生産の革製品を注文すると、お客様は自分だけのオリジナル革製品をカスタムする楽しさを体験できて、自分だけの色の革製品を使う喜びを感じられます。
当時は、量産品ではない「自分だけのために作られた製品」に喜びを見出してくれるお客様がたくさんいました。
ですが、昨今はハンドメイド販売もありふれた商売の一つになりつつあるため、これを強みとして生かすのはむずかしいといえます。
時代が変わればUSPは陳腐化します。
常に時代に合わせた強みを持つ必要があることを理解しておいてください。
かつてと比べ、ハンドメイドを仕事にする職人・作家は各段に増えました。品質がいいだけの革製品で勝負するのは簡単ではありません。
品質がいいのは当たり前。その上でサービスを充実させたり、他の人にはできないやり方で、お客様に利益を提供することが革製品ブランドにとってのUSPになると私は考えます。
あなただけの強みを見つけて、まだ知らないお客様にアピールしていきましょう。長文お読みいただきありがとうございました。
参考書籍 ハイパワー・マーケティング
ジェイ・エイブラハム (著), 金森 重樹 (翻訳)
出版 : ジャック・メディア
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